如果说5月份是很多水果入季登台的时期，那么6月份就是这些明星商品开始大展身手的时候了。美味可口、缤纷绚丽的应季水果，冲击着人们的视觉神经和蠢蠢欲动的味蕾。如何操作好这些重点商品，决定了水果的业绩和毛利的高低。以及夏季水果类商品的重要经营挑战就是商品的损耗，损耗控制尤为关键，我们的目标是要实现销售、毛利提升和损耗降低的共赢。
1
荔枝
6月份成长最快、销售量最大的应该要属荔枝了，荔枝从5月份开始入季上市，6月份荔枝口感达到最佳，常卖的品种有妃子笑、白糖罂、糯米滋、黑叶、白蜡等。
“一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来”说的就是妃子笑荔枝。特点是外表皮青红相间，容易给顾客为不完全成熟的感觉，其实是商品本身的生长属性。吃过以后都知道，妃子笑荔枝口感很好，个大，脆爽清甜，核小，销售毛利也相对较高。所以要通过试吃逐步推进，促进消费者接受它。妃子笑荔枝在5月份销售为主，销售期较短，也是荔枝入季打市场的主力军。
随后6月份主力就是白糖罂荔枝，作为普通荔枝的头牌商品，此单品销售持续时间长，销售量最大，口感佳。最后是黑叶和越南荔枝，荔枝总体销售将会持续到七月底。
售卖时，荔枝要陈列在冰台大堆上，中间冰可以打高，四周做好冰墙，突出商品丰满度。在操作过程中要多做清台操作，完全可以操作为万元单品。
同时在日常售卖维护中及时清理枝叶，每天保证最少三次清台，第一次在上午高峰期快结束时，第二次在下午次高峰后，第三次在晚高峰后期。当天台面的货一定要清理彻底，防止剩货回仓出现花皮，影响次日正常售卖。特别需要注意的是，荔枝在上货前最好翻筐，过冰水后再上货，可以起到很好的保鲜作用，商品卖相也会提升。
特别注意：荔枝的订单量要保证1.5天的销售量即可，加快周转，不要过多压库。一是防止售价跟不上市场最新行情下落的趋势而失去市场竞争力，损失更多的毛利。二是荔枝会占用保鲜库很大的面积，将会导致其它夏季大量需要保鲜商品无法入库，导致损耗增加。
2
榴莲
现阶段，榴莲价格已经到了相对比较亲民的时候，销售量也是持续上升的。榴莲的整个营销过程必须有专业卖手服务，从商品介绍，营销模式，增值服务上下功夫。还有不要忽略了损耗控制。
操作关键点：
榴莲陈列首先要体现气势，用原装箱打底，中间做高层次假底。可以拉长陈列面，切忌陈列过宽，不方便顾客拿取。
榴莲陈列及销售过程都要遵循先进先出的原则。售卖中要先挑成熟度高的介绍给顾客，陈列时把仓库中成熟度较高的榴莲，陈列到台面上最容易接触到顾客的位置，及时销售出去。每天台面货和仓库存货进行2~3次整理。
顾客购买榴莲还有个很大的麻烦点就是提取不方便，这就需要我们提前给顾客准备好提榴莲的“装备”，服务体现的价值往往高于商品本身价值的贡献度。
榴莲定价率不能过高，榴莲爱好者对价格比较敏感，要以做大销售量和毛利额、降低损耗为基础，同时传播口碑。
对于一部分顾客而言，整个榴莲吃起来是个“负担”，可以将榴莲分半销售，一壳一肉，定价上比整个多1-2元即可，方便了顾客，自己也多赚取毛利，这也是增值。也可以将熟透后壳散开的榴莲剥肉装盒售卖，最好陈列至冷藏柜保鲜，及时销售出去。
损耗控制上，首先要把控订单量，周末和平时从陈列面和订单量上都要有区别。其次榴莲存放在阴凉通风处，防止榴莲变熟过快造成损耗，榴莲由生变熟过程都会产生3个点左右自然损耗。当天熟透的榴莲销售不完的，可以放到保鲜库存放。
3
山竹
山竹作为“水果之后”属于凉性水果，可以搭配榴莲营销，榴莲属热性，吃完榴莲配上山竹可以克榴莲之燥热，达到平衡。
山竹分为油竹果、花竹果和沙竹果，油竹果果身黑色，花竹果把带红色，里面带红带黑，沙竹果表面不光滑，果面呈淡黑色。山竹规格有4A、5A、6A，销售以5A规格为主。
山竹在陈列上和荔枝陈列方式一样，一定要做好保鲜，及时清理掉品质不好的，重点有文化牌介绍，并与榴莲搭配销售，效果会更好。山竹对于很多顾客来讲，如何挑选是个问题？我们更加要提前做好商品基础知识宣传（营养价值，挑选技巧，食用方式等），更要有专业卖手的现场介绍，山竹掰开展示品提供顾客看，最好加上试吃。不要舍不得，有舍才有得。
4
红提
红提在5月份还是以进口红提为主，价格稍贵，品质也不是特别好。6月份销售基本就是以国产红提为主，先期是云南红提，后期切换陕西红提和新疆红提，销售会持续到11月份左右。
那么红提如何操作，才能更好的提升销售，做到爆品呢？操作要点如下：
? 陈列上要做大堆，做好假底，体现商品丰满度。
? 红提新鲜度在台面上变化非常快，低峰期的时候应减少上货量，并喷洒冰水保鲜。
? 高峰期销售的把控至关重要，高峰期安排专业卖手，不断上新货，叫卖促销，顾客都喜欢凑热闹，人气会越来越旺，这个时候切忌无人打理台面，丢失的可是很大的销售。
? 一天的销售时间内最少清台2-3次，清台对于销售的提升量不容小视，一方面是保证品质，同时清台后新货售卖会吸引更多的顾客。节假日一天的操作量单店可以达到1-2吨都没问题。
? 售卖方式可以增加抓卖，在销售高峰期，可以将整板红提放在抓卖区安排抓卖，如红提成本7.5元/斤，正常售价9.9元/斤，抓卖可以售价8.98-9.58元/斤，损耗也可以大大减少。
红提作为主力，青提和无籽提作为结构搭配，葡萄类也会入季，组合陈列。葡萄掉籽现象严重，售卖尽可能以抓卖方式，陈列上以藤筐做底，最好以异形组合陈列。
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5
蓝莓
浆果类除了葡提类外，还有蓝莓这个重点对象。蓝莓的食用功效现已被更多消费者熟知，蓝莓含有丰富的营养成分，尤其是富含花青素，对视力有很好的帮助作用，深受消费者青睐，可以重点推广。蓝莓保鲜期短，陈列量不宜过多，可以做大陈列面，用原箱做梯形陈列，蓝莓的宣传企划也一定要跟上。
蓝莓在销售过程中可以将价格签直接贴上，方便顾客直接购买结账。
6
桃李类
桃李类量逐步增大，李子类商品一般很难起量，重点还是在桃类上。桃类商品在夏季损耗率极高，在操作过程中也需要技巧。可点击“桃类相续上市，如何才能占据售卖优势？”作为售卖保鲜等参考。
桃类中油桃和水蜜桃量最大，5月份先起量的油桃，后续是毛桃，重点关注水蜜桃，陈列上以异形组合堆为主，可以用藤框道具陈列，突出水蜜桃陈列面。
7
芒果
芒果类销售会逐步下滑，以金煌芒、澳芒、青芒为主，搭配凯特芒果。大、小台农芒果品质下降，控制陈列量做价格形象即可。
8
枇杷
枇杷“果木中独备四时之气者”，味道甜美，营养颇丰，枇杷果实有润肺、止咳、止渴的功效。枇杷表皮娇嫩，陈列上切记不要直接大量上货，勤添货、少上货，加快周转。可以用盒子包装销售，减少损耗。
9
杨梅
最后再来说下杨梅，杨梅在我国很多省份都有种植。杨梅很容易变质，售卖过程最好陈列在冷藏柜，如果在正常面陈列要以冰铺底，保证商品新鲜度，但是当日一定要销售完毕，不然口感会下降很多。现在常见的是盒装杨梅，销售过程中要多打开查看商品品质。
10
瓜类
天天平价品就可以定位为西瓜了，花瓜或者京欣西瓜可操作一种，定价要民生有竞争力，切半西瓜定价上多2-3毛即可，多切赚取毛利。这个时候西瓜每日销售量可达3-4吨。麒麟瓜、黑美人和无籽瓜可以赚取毛利。
小瓜类重点推广天蜜瓜、西州蜜瓜等商品，要做品相优化，两到三种即可，切忌过多。
以上如此多商品，试想有多少种可以操作为万元单品的呢？只要我们能选好商品，制定合适的价格，做好陈列和卖手营销，更重要的是我们的数据跟踪要跟上，比如当日某个单品要销售破万，我们做销售时段分解，早上12点之前销售要达到2500元以上，16点之前销售达到4000元以上，18点之前达到6000元以上，闭店达到万元。这样才能更有步骤、更有效的突破销售。
夏季水果可以更多的制作水果现切果盘，但如果种类复杂的水果拼盘反倒对于消费者的吸引力并不大。建议以火龙果、凤梨、瓜类等接受度高的应季主力水果为主来搭配。此外，这些水果都可以用来操作现场现切，配合专业人员现场加工，单独的操作台，要给顾客干净卫生的现场感受，按份销售，销售毛利都会可观。
6月份是水果开始爆发的时候，抓住重点单品、爆品，加上好的专业卖手，增加顾客体验营销，这么多种品质正好的水果，业绩不愁没有出处？奔跑吧，水果！
文 |连鹏
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